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三菱电机加速终端零售市场涉猎

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  即便在中国中央空调整体市场环境不佳的时期,家用中央空调零售市场依然表现出了强劲的上升态势,正因为如此,设备制造企业和产品经销商也越来越重视起来,并逐步加大在该领域的投入力度,尤其针对终端零售市场,营销方式更是层出不穷。  
  作为一家一直致力于为中国国内市场提供高技术含量的空调产品和优质、专业服务的公司,三菱电机空调影像设备(上海)有限公司不仅继承了三菱电机既有的知名品牌和先进技术,更传承了其强大的市场推广、销售和售后服务等专业能力。
  因此,凭借于这些优势,三菱电机对终端零售市场的涉猎步伐也在逐渐加速。2014年6月、7月和9月,三菱电机先后携手天津、宁波、北京等地区主力经销商,共同参加最近在国内非常火热的中国华夏家博会(以下简称“家博会”)。通常,家博会会将家装设计、家装施工、家装材料、家居软装、家用电器等和家居产品紧密串联,形成一体的家庭采购链,为需要装修的业主一次性解决所有问题,提供便捷高效的装修采购一站式服务。  
  而之所以选择通过这样的方式来影响终端,主要是因为虽然家用中央空调目前正在被越来越多追求生活品质的高端人群所接纳,但是依旧存在较大的市场盲点,绝大部分人群对家用中央空调知之甚少,有些甚至还停留在对家用中央空调的高耗能、高投资、易损坏和无法清洗的错误认识中。因此,通过面对面的沟通和交流,才能更直接的影响用户,达成有效的终端零售市场营销,从而挖掘出更多的潜在目标客户。
  天津圣洁氏科技发展有限公司作为天津地区主力经销商,分别于2014年6月和9月,先后两次与三菱电机合作参加家博会,“和第一次参加家博会感受所不同的是,我们明显感觉第二次参加对销售量的增长有明显的促进作用,而且通过前期我们的宣传,客户群体对三菱电机的认知度有了明显的提高,有不少客户是直接找到展位来和我们进行洽谈的。” 显然,天津圣洁氏的王清总经理对于参展中的个中收获也是深有体会,“传统的发传单方式早已经落伍,虽然会吸引一些客户,但是人员投入、物料投入都很大,每天都能够看到地上、垃圾桶里有很多传单,既浪费又不环保,而且也会让很多业主感到厌烦。在上一届家博会上,我们采用了扫二维码关注微信送礼品的活动,收到了很好的效果。但在这一届家博会上,我们改变了策略,对终端零售营销要更具针对性,所以我们对进展位且能停住脚步咨询的客户赠送三菱电机小礼品,目的性更加明确,而且客户往往在拿到礼品之后也会驻足多咨询一些,这样就可以让销售员为客户做更深入的讲解,以增加他们对品牌和产品的充分了解。”  
  作为一个直接面对有装修需求的客户的平台,家博会不仅起到对三菱电机中央空调品牌更深一层的宣传作用,而且由于其中需求客户多数为高端客户,时效性和目的性都很明确。此外,展会内的品牌代表了被市场承认的地位,代表了品牌的市场占有率,因此这种方式也更有利于推动终端零售市场的开拓。  
  王清总经理认为,目前的天津家装零售市场还处于一个发展阶段,家用分体机的销售仍旧高于中央空调产品,老百姓对中央空调的认可度要远远低于家用分体机,所以中央空调仍旧面对的是较高端的楼盘业主。  
  不过, 为了更好地普及家用中央空调,挖掘更多的潜在目标客户,三菱电机为无论是精致小户型,还是豪华大平层的家庭用户提供了PowerMulti(菱尚/菱耀系列),Smart Multi(菱睿系列)等多套多联式中央空调供用户选择。各个产品系列均有着各自不同的特点,其中,菱尚系列中央空调采用直流风扇电机、高可靠性平板翅片和钕磁铁磁阻式直流压缩机,且单风机小型化的结构设计,强化了容量阵容,可满足市场上常见的住宅户型的家用中央空调需求。菱耀系列中央空调所采用的涡旋式压缩机具备三菱电机独自开发的“顺框结构”,能够实现高效率和高可靠性,另外该系列可支持柜式室内机,实现大空间远距离送风。菱睿系列则应用了M-NET智能化网络管理系统,且室内机容量范围宽广,可支持最小1.7kW天花暗藏风管式室内机,可以应对书房、衣帽间等小型空间。
  此外,作为改善空气质量的利器,空气净化器近年来受到了越来越多用户的追捧,三菱电机空气净化器是日本原装进口,对于PM2.5、甲醛、苯等家庭装修重要杀手有99%以上的过滤效率,最大风量达到每分钟8.3m3,能够快速过滤室内污浊空气。作为在家博会上主推的产品之一,三菱电机还在现场进行了净化效果演示,以增强用户更直观的感受,这也是线下体验的优势所在。
  “现在在天津,三菱电机仍旧占据合资品牌家装中央空调市场第二名的位置,而圣洁氏这些年一直和天津事务所紧密配合,努力拉近与第一名的距离,我们拥有全能型的销售人员为客户讲解分析、专业的技术人员合理设计、通过统一培训上岗的施工人员优质的安装,经验丰富的现场监理全程巡视,为用户提供贴心放心的服务。而且与圣洁氏一起合作的其它销售三菱电机中央空调的销售商们也都能够遵守市场规定,按照三菱电机的要求为客户服务,得到业主的充分认可和推荐。”天津圣洁氏王总表示只有与厂商达成紧密的合作关系,才能更有利于品牌和产品的市场推动,并且对经销商自身也能带来更好的培养和促进。  
  其实,无论对于经销商还是企业而言,终端零售市场的营销方式有很多,参加家博会也只是其中一种方式,要想做到真正行之有效,且独具创新,能够被用户很快记住,除了需要依靠花样繁多的营销手段来实现用户对品牌及产品关注度和认同度的增加之外,市场战略定位清晰才是发展的根本,只有能够坚持将可靠的产品、优质的服务与得当的策略相结合的企业,才能更好地立足于市场,也更能与合作伙伴紧密的捆绑在一起,共同向前发展。而这也正是三菱电机和经销商们目前正在努力做的……

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